Harga & tagihan 3 menit baca
Diskon dan Promo: Menghitung Dampaknya ke Laba
Kenapa diskon 20% bisa memotong laba per barang sampai separuh, dan berapa tambahan penjualan yang dibutuhkan untuk menutupinya.
Diskon memotong harga jual, tapi tidak memotong harga modal. Karena itu potongan yang terlihat kecil di label harga bisa memakan sebagian besar laba Anda. Sebelum memasang promo, hitung dulu berapa banyak barang tambahan yang harus terjual supaya laba Anda tidak turun.
Diskon diambil dari laba, tidak dari harga modal
Sebuah toko perlengkapan bayi menjual satu barang seharga Rp 100.000. Harga modalnya Rp 60.000, jadi laba kotor per barang Rp 40.000.
Toko itu lalu memberi diskon 20%. Harga jualnya turun jadi Rp 80.000. Harga modalnya tetap Rp 60.000. Laba kotor per barang sekarang Rp 20.000.
Diskon 20% dari harga jual ternyata memotong laba per barang sebesar 50%. Untuk mendapat laba kotor yang sama seperti sebelum diskon, toko itu harus menjual dua kali lebih banyak barang.
Berapa tambahan penjualan yang dibutuhkan
Dengan contoh yang sama (harga Rp 100.000, modal Rp 60.000), hitungannya seperti ini.
| Diskon | Harga jual | Laba per barang | Penjualan yang dibutuhkan |
|---|---|---|---|
| Tanpa diskon | Rp 100.000 | Rp 40.000 | 100 barang |
| 10% | Rp 90.000 | Rp 30.000 | sekitar 134 barang |
| 20% | Rp 80.000 | Rp 20.000 | 200 barang |
| 25% | Rp 75.000 | Rp 15.000 | sekitar 267 barang |
| 30% | Rp 70.000 | Rp 10.000 | 400 barang |
Kolom terakhir adalah jumlah barang yang harus terjual supaya laba kotornya sama dengan menjual 100 barang tanpa diskon, yaitu Rp 4.000.000. Diskon 30% butuh penjualan empat kali lipat. Jarang ada promo yang sanggup menaikkan penjualan sebanyak itu.
Makin tipis margin awal Anda, makin berat dampaknya. Kalau barang yang sama modalnya Rp 75.000, diskon 25% sudah membuat Anda menjual tanpa laba sama sekali.
Promo yang sering salah dihitung
-
Beli satu gratis satu. Ini sama dengan diskon 50% untuk dua barang. Dengan contoh di atas, dua barang dijual Rp 100.000 padahal modalnya Rp 120.000. Setiap pembeli promo membuat Anda rugi Rp 20.000.
-
Gratis ongkos kirim. Kalau sebagian ongkirnya Anda yang tanggung, itu potongan harga juga. Ongkir Rp 15.000 untuk barang dengan laba Rp 40.000 berarti laba Anda turun lebih dari sepertiga.
-
Voucher marketplace. Ada voucher yang ditanggung platform dan ada yang ditanggung penjual. Pastikan Anda tahu yang mana sebelum ikut kampanye, karena dari sisi pembeli keduanya terlihat sama.
-
Diskon bertumpuk. Diskon toko ditambah voucher ditambah gratis ongkir bisa membuat satu pesanan dijual di bawah modal tanpa Anda sadari.
Kapan diskon masuk akal
Bukan berarti diskon selalu salah. Ada alasan yang wajar untuk memberi potongan, misalnya:
- Menghabiskan stok lama atau barang yang mendekati kedaluwarsa. Menjual di bawah harga normal lebih baik daripada barang itu tidak terjual sama sekali dan uangnya tertahan.
- Menarik pelanggan baru yang kemungkinan besar akan membeli lagi dengan harga normal.
- Mendapat uang tunai cepat saat kas sedang sangat dibutuhkan.
Diskon untuk menarik pelanggan baru hanya berhasil kalau pelanggan itu benar-benar kembali. Kalau yang datang hanya pemburu promo, Anda sudah membayar mahal untuk penjualan sekali saja.
Sebelum promo, tulis berapa penjualan yang dibutuhkan supaya laba tidak turun. Beri batas waktu yang jelas. Setelah promo selesai, bandingkan hasilnya dengan angka itu, dan lihat juga penjualan beberapa minggu sesudahnya. Kadang penjualan saat promo naik tinggi, lalu turun tajam setelahnya karena pelanggan sudah belanja lebih awal. Kalau begitu, promonya cuma memajukan penjualan yang sebenarnya akan tetap terjadi, dengan harga yang lebih murah.